1.選擇合适的(de)賣場(chǎng)。

　　(1)店(diàn)方必須有(yǒu)較強烈的(de)合作λ₹ (zuò)意願，願意配合廠(chǎng)方£¶φ↔促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等;

　　(2)人(rén)流量大(dà)。形象好(hǎo)，地(dì≈♠)理(lǐ)位置好(hǎo);

　　(3)劉超市(shì)定位及其商圈的(de)顧客群，與促 ©​銷産品的(de)定位、目标消費(fèi)群一(yī)緻。

　　2.制(zhì)定有(yǒu)誘因的(de)促銷政策。

　　(1)師(shī)出有(yǒu)名。以節慶賀禮、新品上(s→≤hàng)市(shì)之名打消變相(xiàng)降價促銷的(de)負面  影(yǐng)響;

　　(2)盡量不(bù)做(zuò)同産品搭贈(如(rú)“買二送一(✘‍σβyī)”)，避免降價抛貨之嫌，否則結果可(kě)能(nén ≤•→g)“打不(bù)到(dào)”目标消費(fèi)者，反而“打中了 ₽←↑(le)”貪便宜低(dī)收入的(de)消∞∏$費(fèi)群。

　　(3)可(kě)用(yòng)成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但(dàn)要(>××←yào)注意兩者檔次，定位必須在同一(y±>✔ī)層次上(shàng)(如(rú)果老(lǎo)品牌已↔±π面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊(jiù)則不(bù)可(kě)取)。如(Ωγrú)可(kě)口可(kě)樂(yuè)公司的(de)副品牌雪(x✘÷uě)碧在二三級城(chéng)市(shì)很(hěn§≈)受歡迎，而醒目是(shì)該公司推出的(de₹•₩​)又(yòu)一(yī)新品牌。定位也(yě)是(↕&shì)在二三級市(shì)場(chǎng)。醒目上(sh≤∑•àng)市(shì)與雪(xuě)碧捆綁銷售，在二三級市(shì)σπ♠ 場(chǎng)取得(de)了(le)良好(hǎo β∑)效果;

　　(4)注意與重點超市(shì)聯合促銷。既促銷産品，又(yòu)增∑'¥÷進客情。如(rú)買本公司産品XX元。贈該超市(shì)購(∏↔αgòu)物(wù)券一(yī)張;買該超₹₩®市(shì)商品XX元，贈本公司産品一(yī)份。

　　(5)面對(duì)消費(fèi)者的(de)促銷政策坎級不(bù)宜 ®太高(gāo)，而且要(yào)提供多(←∞duō)種選擇。

　　3.選擇合适的(de)産品品項和(hé)廣宣☆₹品、禮品。

　　(1)廣宣品設計(jì)原則

　　①廣宣品風(fēng)格應與目标消費(fèi)群心理(lǐ)特點一(≈®yī)緻。如(rú)運動飲料宣傳品基調——與©¶&™體(tǐ)育賽事(shì)結盟、活力、迅速補充體(tǐ)力;中¶σ×∑低(dī)價食品宣傳方向——更實惠、更大(dà)克重、更營養;兒(ér)∞₹童用(yòng)品宣傳風(fēng)格——産品好(hǎo)φε吃(chī)/好(hǎo)用(yòng)、贈品好(hǎo)玩(wá≤"  n)、卡通(tōng)化(huà)的(de)訴求方式。

　　②POP上(shàng)促銷價與原價同時(s •<hí)标出，以示區(qū)别;盡可(kě)能(néng)減少(shǎo)文♥♦(wén)字，使消費(fèi)者在3秒(miǎo)鐘(zhōng)之內 ♥(nèi)能(néng)看(kàn)完全文(wén)，清±γ楚知(zhī)道(dào)促銷內(nèi)容。

　　③師(shī)出有(yǒu)名。冠以新品上(shàng)市(δφδshì)、節慶賀禮等“藉口”。

　　④寫清楚限制(zhì)條件(jiàn)。如(rú)限購(γ₽¶gòu)5包/人(rén)、周末促銷、限量銷售、售完為(★πwèi)止、xx号之前有(yǒu)效等。

　　(2)贈品選擇原則

　　①盡可(kě)能(néng)是(shì)實惠而新穎的↓±↕≈(de)常見(jiàn)用(yòng)品(太“↑₹©生(shēng)僻”的(de)贈品，消費(fèi)者不(bù)知(zhī)±≤λ道(dào)用(yòng)途或用(yòng)途太βδ£窄，難以接受)。

　　②高(gāo)形象。低(dī)價位。如(rú≥§✔)挂表、圍裙、T恤、計(jì)算(suàn)器(qì)等。

　　③最好(hǎo)有(yǒu)宣傳意義。如(rú)圍裙、丁恤 ±£"、口杯。

　　④與目标消費(fèi)群的(de)，肝理(lǐ)特點及品₽♣牌定位相(xiàng)符。如(rú)運動飲料贈奧運小(xiǎo)紀念品、中低(‍®→dī)價方便面贈味精、某知(zhī)名飲料贈變形摩絲、透₩♦↓明(míng)鑰匙包等。

　　4.根據活動規模确定促銷人(rén)員(yuán)數(shù)量、産'✔品儲備數(shù)量及物(wù)料需求。↕♦✘

　　促銷方案的(de)制(zhì)訂必須包含效果預估和(hé£♦☆)費(fèi)用(yòng)預估兩方面內(nè≈‍→i)容：效果預估——根據所選超市(shìσ↓γ¶)的(de)曆史銷量，綜合考慮促銷政策對(↑​★δduì)産品流速帶來(lái)的(de)影(yǐng)響作(zuò)出促銷☆★期間(jiān)銷量的(de)預估;費(fèi)用(yòng)預估——根據≠"¶銷量預估配備相(xiàng)應的(de)物(wù)料(廣宣品、禮品)并根≤₽據所選超市(shì)

　　的(de)規模和(hé)促銷期長(cháng•₽)短(duǎn)、預估銷量，準備相(xiàng)應的(de)促銷人(™£rén)員(yuán)預算(suàn)。

　　5.規定業(yè)代回訪頻(pín)率，維護活動效果。

　　如(rú)果促銷期大(dà)于1天，那(nà)麽及時(shí)補貨、陳列、¥α☆保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊标準就(jiù)成了(le)γ♦很(hěn)容易疏忽、也(yě)很(hěn)容易出問(wèn)題的(d "<‌e)工(gōng)作(zuò)。所以有(yǒu)必要 ÷(yào)在促銷方案中将産品的(de)備貨、陳列‌ ₹、廣冒品布置落實到(dào)具體(tǐ)人(rén)身(shēn)上(shà≈ ≤δng)(促銷小(xiǎo)姐(jiě)、理(lǐ)貨員(yuán≥&★)、業(yè)務員(yuán))。規定責任人(rε™én)保持對(duì)促銷商場(chǎng)的£≤→↑(de)高(gāo)頻(pín)回訪率.¶™完成接單、上(shàng)貨、陳列工(gōng)作(zu★★ò)以保證促銷效果。

　　6.各項人(rén)員(yuán)、物(wù)料₩♥ε™準備工(gōng)作(zuò)有(yǒu)完成排期表。

　　以上(shàng)各項工(gōng)作(zuò)落實後，接下(xià ¶)來(lái)就(jiù)進入了(le)實質性的"™>(de)準備工(gōng)作(zuò)，為(wèi)©​避免某項工(gōng)作(zuò)出現(xiàn)疏漏而ε→影(yǐng)響整體(tǐ)進程，需将準備工(gōng)作(zuò)∑€©'細分(fēn)責任，落實到(dào)人(rén)，規定完成時(s→®α hí)間(jiān)。

　　例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于&β10月(yuè)1曰-7日(rì)在星光(guāng)超市(shì)做(zu‍×ò)買乳品贈禮品的(de)促銷活動，活動方案已制(zhì•>')訂審批通(tōng)過，并設有(yǒu)專π↑♦>項促銷活動組，包括項目經理(lǐ)1名、活動組人(rén)員(yuán)2名 ✔∞§、促銷主管1名(為(wèi)突出此次促銷活動的(de)效果，禮品、廣宣→×品專案單獨訂購(gòu)制(zhì)作(zuò))。

　　7.每一(yī)個(gè)執行(xíng)人(rén)都★ ​(dōu)有(yǒu)明(míng)确的(de)∞≥崗位職責、培訓手冊，有(yǒu)專項檢核督辦¶$≥、獎罰規定。

　　促銷活動期越長(cháng)，越容易在促銷過程♣β中出現(xiàn)某一(yī)環節的(de)失控，如(rú)：活動某一(yī™↓‌")天斷貨、斷禮品、禮品丢失;促銷員(yuán)遲到(dào)、竄崗，新補×∑充的(de)促銷員(yuán)未經培訓和(hé↔&)很(hěn)好(hǎo)的(de)事(shì)前溝通(tōng)。對(σ™✔Ωduì)促銷政策不(bù)清楚：忘了(le)帶廣宣品、廣宣品布置混©×☆±亂、理(lǐ)貨無人(rén)具體(tǐ)負責;促銷期出現(xi€¶Ωγàn)意外(wài)事(shì)件(jiàn)≤←₽α卻不(bù)知(zhī)應由誰具體(tǐ)負責處理(lǐ)或聯系÷®不(bù)到(dào)該負責人(rén)……

　　以上(shàng)種種現(xiàn)象，不(bù)僅會(huì)影(yǐn®σ¶g)響促銷效果，而且會(huì)給店(diàn)方帶來(l∑¶™©ái)混亂，引起客訴甚至終止合作(zuò)✘↔。良好(hǎo)的(de)計(jì)劃和(hé)責任落實可(kě)以±★π‌避免現(xiàn)場(chǎng)失控的(de)局面。參與促銷的(dσλ≠e)所有(yǒu)人(rén)員(yuán)。每®≤γ個(gè)人(rén)都(dōu)應該拿(ná)到(dà©®©o)自(zì)己的(de)崗位職責說(shuō)明(míng)，對(du÷±→ì)自(zì)己所扮演的(de)角色、在活動期間(jiān)的→©σ€(de)工(gōng)作(zuò)，做(zuò)到(dào)細分(f♥δα∑ēn)到(dào)每天、每小(xiǎo)時(shí)​♠‌甚至每句話(huà)的(de)培訓，明( ‌÷↑míng)白(bái)自(zì)己擔負的(de)具體(t≤©ε∏ǐ)責任、活動期內(nèi)每天的(de)細分(fēn)工(gōng)作(z♥÷uò)流程以及要(yào)填報(bào)的(d&πγ♥e)信息表單、相(xiàng)應的(de)獎罰↔™δ方法。各司其職才能(néng)保證整個(​εΩ§gè)活動如(rú)期順利展開(kāi)。

　　8.各崗位、各工(gōng)作(zuò)環節之間(jiān €™")，建立必要(yào)的(de)、簡潔的(de)$ ☆管理(lǐ)表單。暢通(tōng)檢核、督辦、≈γ複命渠道(dào)，增加預警危機(jī)處↑ 理(lǐ)功能(néng)。

　　管理(lǐ)制(zhì)度：(1)業(yè)務代表回訪要(≤↕yào)來(lái)及工(gōng)作(zuò)日(rì)報(b✘₹Ωào)表——填表人(rén)：業(yè)代：內(n☆±èi)容：回訪時(shí)間(jiān)，檢查備貨陳列•​Ω∑情況記錄，跟進工(gōng)作(zuò)記錄，需支援問(wèn)題;彙報(bà¥↔☆o)人(rén)：項目經理(lǐ)/銷售經理(lǐ)。

　　(2)促銷員(yuán)工(gōng)作(zuò)日(r ‍ì)報(bào)表——填表人(rén)：促銷員(yuán);內(nè™←i)容：各人(rén)當日(rì)贈品領≤‍≤α用(yòng)、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其σ≥他(tā)異常信息;彙報(bào)人(ré&γ↔σn)：促銷現(xiàn)場(chǎng)負責人(rén)(如(‍"‌∞rú)促銷主管)。

　　(3)促銷日(rì)報(bào)表——填表人(ré©™‍n)：促銷現(xiàn)場(chǎng)負責人(rén)(如(r®®ú)促銷主管);內(nèi)容：當日(rì)整₽×體(tǐ)促銷業(yè)績，促銷人(rén)員γ§λλ(yuán)考勤評分(fēn)，贈品領用(yòng)、消耗、退回數(s←&←δhù)量，競品信息反饋，其他(tā)異常信息;彙報(bα★Ωào)人(rén)：項目經理(lǐ)。

　　(4)促銷效果檢核表——填表人(rén)：指定促γ™↕銷檢核人(rén)員(yuán)(如(rú)項目經理(l≤≤βǐ)、銷售經理(lǐ));內(nèi)容：促銷現(xiàβα$ n)場(chǎng)布置，促銷人(rén)員(yuán)工(gōn©™‍≤g)作(zuò)态度、技(jì)能(néng)，與店(diàn)方合作λ←≠(zuò)狀況等方面檢核記錄：彙報(bào)人(rén ₩ ​)：項目經理(lǐ)/銷售經理(lǐ)。

　　(5)獎罰單——按崗位職責及獎罰制(zhì)度，根據促銷檢核結果作(zuòα> $)出獎罰。

　　(6)促銷費(fèi)用(yòng)支出單——>£包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員(yuán)工(gō✘×ng)資單等。